他们,永远在路上

来源:二六三大队撰稿人:毛超辉发布时间:2019-12-18[关闭][打印]

“走进新时代 建设新赣核”主题征文作品选登之

 

他们,永远在路上

1991年3月,华新生物化学制品厂一次性试产成功,生产出了农用植物激素赤霉酸(俗称九二),全队上下无不欢欣鼓舞。

产品有了,但销售却是一片空白。没有市场,销售人员短缺。为了尽快摸清销路、打开市场,大队发动全队职工利用各自的社会关系去跑市场,找销路。有的去找在农业部门工作的同学,有的回老家找农业局的朋友,有的找农技中心、农科所的亲戚……可谓是大队全员销售。尽管大家都很努力,但由于缺乏市场经验,全民销售并没有起到很好的效果。为解决销售难题,大队从地质一线抽调工人干部充实供销科。抽调而来的人员并没有销售知识,更别说销售经验了,面对市场,一片茫然。但是他们没有犹豫,没有退缩,像当初在大山里寻找矿藏一样,背上样品一头扎进了市场,边学边干,积累经验。这其中的有些人,一干就是20多年。

初期,大家只知道使用九二产品最多的单位是种子公司,因此全国每家种子公司都留下我队销售员的足迹。当年,湖南某种子公司制种面积较大,九二用量有100多公斤,这在当时来说就是很大的用量了。我队的销售员了解到这一信息,就赶紧找到公司经理向其介绍产品。对方因为没有试用过,对产品特性不了解,不放心,所以一口回绝了。但销售员没有灰心,第二天又带上样品资料来到种子公司。公司经理不愿再谈推说没空,让销售员去找生产经理聊聊。找到生产经理,生产经理说:“你说得再好,这东西我也没有用过,我也没有决定权。我明天要去制种基地,早一点的可能要打九二了,你还是多找找公司经理吧。”听说生产经理要去生产基地,销售员就想办法问清了生产基地的地址和生产经理的联系电话。第二天天刚亮,销售员带上样品赶最早的班车来到了生产基地,找到了生产经理。生产经理感到很意外,说:“销售员跑到制种基地来,我还是头一回见哦,精神可嘉。”销售员打趣说:“为农民服务,为用户服务,对用户负责。”生产经理被打动了,终于同意找一小块制种田地试用我们的产品。三天后,销售员陪生产经理一同到基地察看产品效果。生产经理目测后说:“效果不错,看起来比我们原先的产品更整齐。我可以向公司经理反映,建议剩下的基地可以用一部分你们的产品。”销售员舒了口气,他成功了。

找公司、跑基地、做对比试验,成为打开水稻制种九二市场的一把钥匙。人言天道酬勤,“瑞丰”牌九二逐渐赢得了市场和客户的认可,成为业内响当当的一个品牌,在全国的水稻制种市场占有率达到50%以上,企业在激烈市场竞争中站稳脚跟。

坚韧不拔、勤奋细心在老一代销售员身上得到最好诠释。

但我国制种市场很不稳定,周期性起伏明显,水稻制种面积波动较大,多时超过140万亩,少时不足80万亩。同时,外贸市场竞争日渐激烈,价格偏低,甚至跌破了成本价。为了降低成本,提高产品的竞争力,企业进行了三期、四期技改,产量实现翻番。

产能上去了,产品该销往哪里?打开国内农资市场成为了销售主攻方向。可是农资市场和水稻种子市场有什么不同?如何“攻占“农资市场?

由于早期的水稻制种市场相对来说是计划经济市场,种子公司以国有为主,我们的销售员所做的业务相对来说是大客户场,做好几家大公司就抓到了主要市场,相对单一。而农资市场面对的是单个果农,果农购买产品可以选择不同的农药店,在同一农药店也可选择不同品牌的产品,所以农资市场是完全的市场经济。做好这种市场必须要做好销售渠道,把产品销售给批发商,批发商把产品销到尽量多的农药店,最后果农通过农药店购买。由于前期对农资市场了解不多,投入较少,“瑞丰”品牌在农资市场知名度几乎为零。大的批发商都有了自己代理的赤霉酸品牌,有相对稳定的销售收益,“瑞丰”牌九二产品没有利润上的优势;同时因为赤霉酸为激素类产品,对果农生产影响较大,一旦达不到使用效果将影响一年的收成,果农不敢试用,批发商零售商自然也都不愿冒险,更换代理的产品。

面临困境怎么办?我们的销售人员没有被困难吓倒。商场如战场,销售员就是市场的军人,努力攻克每一个“堡垒”。

广西芒果市场有位客户自开店起就一直销售上海产品,我队的销售员上门销售时被对方坚决地拒绝了。但销售员每次到了广西都要登门拜访这位客户,老板不在就与店员沟通了解老板的爱好,询问用户的情况,一定要等到老板回来再聊聊。一次又一次,虽然客户还是拒绝,但态度倾向在改变。终于在销售员第6次登门拜访时,客户签下了销售合同。

多少次失败才换来一次成功。有一颗为企业奋斗的心,才能坐得住客户的冷板凳!

2005年,为打开海南市场,销售人员直接把产品投放到各乡镇、农场的基层农药店,加大销售利润,支持一部分产品售后结账,让农药零售店卖得放心,有利可图。同时在各乡镇农场加大宣传力度,让有影响的相关部门试用,积极参加相关部门的技术推广会,以扩大品牌影响力。经过2个多月的紧张工作,主要市场铺货率达到70%以上。三亚中信农化有限公司黄总在一次闲聊告诉我们,当年在走访市场时,他发现很多市场都出现了“瑞丰”牌九二的广告。接着一次偶然,他看到我们的销售员正顶着烈日挂宣传条幅,汗水湿透了衣背,不禁暗自感动。黄总说:“能这样做市场的九二产品,我遇到的还是第一家。能这样做市场,说明两个问题:一是企业产品质量没有问题,没有好的品质不可能这样做市场;二是企业精神让人敬佩,企业员工有这样吃苦的精神,没有打不开的市场。正是看到这些,才觉得应该与你们合作,这一合作就是十多年。”

是的,我们的销售人员用勤奋、智慧和汗水去开拓市场,去拥抱明天。

市场需求在变,用户的要求在变,唯有紧盯市场需求,才能在激烈竞争中立于不败。九二在市场上是一个几十年的老产品,市场前景有一定的局限性。公司为了延长产品链,扩大企业的盈利能力,陆续地引进了一些新产品。新产品主要用于农资市场,推广应用成为当务之急,而公司还未组建应用推介部门。推广应用工作自然就落实到了销售员身上。在四川,在山东,在广西,都有我们的销售员进到田间到地头背上喷雾器喷药的身影,为了能取得用户的信任,他们有时是农技员,有时是搬运工,有时是送货员。在赣南的脐橙市场,销售员深入种植基地,与果农走进果园,从山下到山上一趟趟喷药,查看使用效果,记录用药配比,和果农交成了朋友。年轻时搞地质爬山不算什么,但如今已年过五十,在炎炎烈日下一天爬两趟已经非常不容易,半个月下来,人瘦了,黑了,销售员自嘲自己是“果农了”,要当“果场老板了”。

现实中,对销售员的工作,存在不少误解。有人觉得做销售就是吃吃喝喝,不就是做“三陪“吗——陪聊天,陪喝酒,陪KTV;也有人说销售员出差不就是三上吗——在车上,在桌上,在床上,像旅游一样,非常潇洒。其实这背后的艰辛又有谁知道呢?

看似简单的拜访,其实都用了多少的心思。拜访前想好客户可能提出的问题,准备好解决的方案,了解客户的关注点;与客户交流细心地聆听,捕捉交流机会;拜访后要分析总结情况。有时一天工作下来身心疲惫,没有应酬的话连饭都不想出去吃,一碗方便面一根火腿肠就解决了肚子的问题。多数销售员只听说过自己所在区域风景名胜点的名字,却往往都是过门而不入,因为没有时间和精力。

做好销售员不容易,要了解产品性能,学习销售知识,揣摩客户心理,洞察市场商机,做好市场策划,做好销售要始终努力。没有一劳永逸的市场,市场永远在变化,客户总有新要求。他们时刻都把客户放在心上,把企业放心上,把产品放心上,把市场放心上,凭信念毅力才能攻得下一个个堡垒。

是啊,谁都有父母子女,有亲情有眷属需要陪伴和照顾。回到队上,销售员常听到的一句话就是:“很久不见,有几个月没回来了吧。”有时出差刚回来几天,客户一个电话第二天就又出发了,有销售员的爱人打趣说:客户的话就是圣旨,哪能不听啊。”

某销售员母亲长年患病,经常住院打针。但为了市场,他时常不得不抛下病痛住院的母亲。母亲总安慰他说,没事,老毛病了,打几天针就好了,你忙你的吧!终于这一次,老母亲躺在医院,再也没能回家,而此时销售员正在出差,不能及时赶回。作为母亲唯一的儿子,没能听到老母亲的一句临终遗言,心中的痛谁能体会!某85后销售员,在销售季节长时间出差。妻子怀孕,他也无法照顾,不能陪伴,甚至在孩子出生时也没能陪在爱人身旁,说起爱人和孩子心中总是充满愧疚。

销售员长年奔波在外,想的是客户是市场,牵挂的是家人,这种辛酸这种苦楚有多少人懂!为了弥补对家人亏欠,回到家中销售员能做的就是,多陪伴家人,多做家务活。长年累月,他们中很多人都因此练就了做菜的好手艺。

企业自创建起,经历不少的风风雨雨,市场销售不断创造出新的业绩,企业的今天离不开这一群销售人员。销售员没有惊天动地的事迹,他们就是用努力的工作书写自己平凡的故事,用不断的突破打开新的市场,用崭新的业绩谱写企业的辉煌篇章。

平凡故事一时也说不完,你看销售员们又出发了,精神饱满,面带微笑,胸有成竹。为了市场,为了企业,为了明天,他们,永远在路上。

(本文作者系二六三大队新瑞丰公司职工,获得本次征文大赛等奖。)